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这家公司竟然通过大数据,征服了70%的80后宝妈!

来源:云腾舆情监测 时间:2018-11-05 11:52
案例丨这家公司竟然通过大数据,征服了70%的80后宝妈!

 

宝宝树凭借什么征服这个庞大的消费群体?有什么增长用户信任值的开挂模式?定制、优化产品,怎样使用大数据最顺手?一切一切,宝宝树副总裁陆烨玮用六个锦囊为你娓娓道来。

案例丨这家公司竟然通过大数据,征服了70%的80后宝妈!-图片1

★如何开挂,增长用户信任值?

其实今天,我们大概一个月有1.7亿的活跃用户,我们的App成为了母婴行业,乃至是女性行业最优秀的App。宝宝树的电商月销量在2.5亿到3.5亿之间,我们2016年的战略是做一个针对整个家庭的生态。所有的事情我们会回顾初心和愿景,而且非常重视电商选品,在用户信任度上做了很多铺垫。

【锦囊一】对待商户,是父爱般的严苛

比如说宝宝树每次的选品,整个法务流程应该是整个电商行业最严格,很多入驻商户抱怨说宝宝树怎么入驻这么难,如果要走一个流程的话,最快的也要一个月,有的商户可能三个月都没走完。原因是我们必须对用户负责任,所以我们对上下供应链有严格要求。我们电商的slogan 是:因为爱,所以严苛。因为这样,用户才会对我们信任,才能在这里放心买东西。

【锦囊二】产品能不能入驻?听妈妈的话!

我们也会有实验室专门检测商品是否合格。我们有一个“万人试用团”,先收集整个社区里,妈妈对于商品的反馈。如果妈妈的反馈都很好,才会让产品入驻。如果妈妈反馈了,都觉得有共同问题,供应商可以先改进再入驻。所以说,信任其实是宝宝树电商最重要的关键词,没有之一。

★宝宝树九年做成的三件事是什么?

宝宝树一直有一个愿景,就是我们希望能建筑一个以互联网为基础,不拘泥于互联网的母婴平台,让中国年轻父母在分享中,培养健康、有爱、智慧、勇敢的下一代,培养宝树的一代。

这九年以来,我们一直围绕愿景做所有的事业,其实也就是做成了三件事。

第一件事,口碑和用户信任度造就了优秀的品牌。

第二件事,成为母婴行业最大入口,覆盖超过80%以上的目标群体。

第三件事,可持续发展的商业模式。

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★三大生态:广告生态,商品生态,服务生态。

这三个生态其实完全围绕母婴人群来做的。 宝宝树的生态和其他看新闻、订外卖的平台是不一样的,不是所有人群的一个需求,而是特定人群的所有需求。宝宝树的特定人群是从备孕到孩子六岁的妈妈们,包括10%的爸爸们。宝宝树是要满足这个人群的所有需求,除了线上的学习、二手交易等,也包括线下的活动,甚至是早教中心。

For example:

宝宝树的早教中心Daycare就完全是为了解决双职工家庭“没人带孩子”的问题。一方面担心爷爷奶奶的隔代教育,另一方面也会有对阿姨的不信任。而Daycere开在商务楼,以小时、天或包月的形式托管,这样妈妈可以安心工作,也可以亲喂宝宝,甚至加班到晚上十点再接孩子也行。宝宝树未来会建更多的早教中心,互联网医院,围绕着母婴人群的需求,大力发展线下。

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▲解决双职工家庭带孩子的难题

【锦囊三】广告生态:用户的洞察,这门功课你做足了吗?

而广告生态不仅是客户有需求,妈妈也有需求。因为妈妈希望知道有哪些合适的,口碑非常棒的产品。我们的广告生态涵盖了Attention(引起注意)的规则。用户进来后,从关注,搜索,购买,分享,评价,整个流程下来,用户在社区可以自己完成一个闭环。

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这些全覆盖的行为其实都有大数据的记录 ,很多品牌商喜欢问一个问题:“你们觉得我们的品牌是什么样的人在用?我们这归结于对用户的洞察。因为你只有越了解用户,才能把东西卖给他,乃至用户重复购买。在目前消费升级的大环境下,要一直迎着潮流,这样产品的迭代受到欢迎,才不会被淘汰。

这些消费升级需求都是通过大数据得来的。 同时大数据会研究用户各种行为,通过这种研究,更新换代自己的产品,让产品更符合用户使用习惯,用户粘性会更高。

【锦囊四】商品生态:蓝海离价格战的泥淖很远

基于大数据,我们在做C2M的产品,根据消费者需求定制产品。这里其实有两大趋势:

一个趋势是消费升级。奶粉越来越贵,以前一百多的奶粉,到现在三四百多的都有。为什么? 因为家庭孩子个数少,而且可支配收入变高。所以消费升级是母婴行业里特别影响大的现象。

另一个趋势是需求的去中心化,碎片化。现在不是说你用一个东西,就能适用所有的用户。现在的需求变得多样化了。比方说洗发水,以前去头屑的海飞丝,一瓶能满足用户需求。现在有去硅油的、烫染修复的、不含二恶烷的, 大家都有不同的需求。

所以如果要开发洗发水产品,就要知道目标人群想要什么洗发水,再根据需求定制。 八零后、八五后占妈妈群的70%以上,她们的需求就是多样化的,而且希望品牌为人群定制细分化产品,因此专门针对孕妇的洗发水、漱口水、防妊辰纹油等等,这些产品转化率就会更高。

For example:

譬如说,宝宝树做过几款自有产品。因为研究指出,在孕中期开始到孩子出生的时候,对于口腔问题的搜索量急剧增加。妈妈患有口腔问题 ,如果不能保证口腔卫生的话,很容易影响到宝宝健康。因此宝宝树和专业品牌,专门合作开发漱口水。这款漱口水有两个要点,一是能解决孕妇口腔问题,二是味道不刺激。因为孕妇存在孕吐的问题,所以味道要舒服。一年的时间,这款漱口水累计卖出50万瓶。可见,满足消费者的特定需求定制产品,也是给用户提供“增值的价值”,整个商业模型还是很大的。

懂你说的,懂你没说的 。我们通过大数据分析,在妈妈搜索“牙疼”、“牙龈出血”的时候,给了他最好的解决方案,打到了痛点。除了漱口水,我们还开发了很多类似的产品,比方说洗发水 ,它是市面上唯一不含潜在致癌物质二恶烷,原料全进口的氨基酸洗发水。这些产品都是围绕着妈妈的需求来的。

而商品生态的蓝海指的就是孕妇专用漱口水、不含二恶烷的洗发水这种例子,按需定制的产品的销路更好。同样的产品,商家只能进行价格竞争,就是红海。所以说蓝海在哪里,一在于消费升级,二在于要抓住碎片化需求。

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【锦囊五】服务生态:消费升级与精细化服务走在前列

另外大数据还可以为服务生态,这里有四大方向:金融、健康、教育、旅游。

金融>> 因为妈妈有了孩子后,一定会想到买保险和存钱。买保险这是刚需,妈妈也会渐渐给自己、老公等家人买。而上学、娶媳妇都要存钱。这些都是金融的切入口。

健康>> 每个人都希望健康,看病、体检等等跟大健康相关的业务,也是非常重要的发展方向。

教育>> 因为有“不要输在起跑线上”的观念,很多教育都从胎教就开始了。就素质教育而言,教宝宝芭蕾的、平衡感的,这些精细化品类都是机会。今年中国估计新增两千万出生人口,中国最不缺的就是人,所以精细化服务规模也不一定小。再者,很多教育细分品类是没有垄断者的,所以一定会催生很多机会。

旅游>> 而且目前的高端消费越来越受欢迎,现在的寒假、暑假,亲子游的比例大概到70%,而且趋向于低龄化。教育和旅游也会融合在一起。中国妈妈喜欢寓教于乐,比方说旅游不一定会选择单纯玩乐,可能会选择参观热带雨林,教孩子从小认识大自然,这也会是将来的大趋势。

总的来说,未来的服务生态有四点特征:一是高质量的服务,符合消费升级的;二是满足细分化的服务,如教育的细分;三是更专业,如儿保医生上门;最后是跨界结合的机会,譬如教育旅游结合这种。

【压轴锦囊】★大数据还能怎么玩?产品指南三步走!

先用大数据,分析你的用户需求

大数据的用处还有很多。比方说很多月子中心、早教中心 的选址非常重要。大数据可以跑出热力图,甚至可以跑出“孕妇在哪里”。我们之前就参与了中国最大私立医院“和睦家”,在北京医院的选址方案。他们是服务于高端妈妈群,要找到房价每平方米五万以上,最集中妈妈的地方建址。又譬如说大型活动在哪里做,我们的服务都可以通过大数据去定制产品,更好满足消费者的需求。

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▲热力图将数据可视化

分析技能get,奈何没有大数据?

其实我们开发了专门针对大数据的 babaytree index ,能够搜索各关键词在我们各平台的表现。这能非常好地去引导大家,我的产品是不是需要你更新换代了。

所以做好电商除了信任度,要用数据做千人千面,分析 对于非常明显的潜在用户,定点地发优惠券,这样可以大大增加人群的转化率 ,

“大数据做产品”技能get,可是离好的品牌还很遥远?

我认为之所以能建立非常优秀的品牌,是因为我们从第一天开始就是有愿景的。所有做的事情不以商业盈利为唯一目的,我们也做很多公益项目,如 “生命之光”、“创业妈咪”的项目。我们是看到妈妈有这样的需求。比如现在公交车上越来越少人给孕妇让座,我们需要呼吁社会关爱妈妈。有很多人不是不想让座,而是因为可能没发现她是孕妇。所以我们做了一个非常漂亮的呼吸灯,给妈妈别在身上,让其他人知道她是孕妇,这就是生命之光。

做“创业妈咪”,是因为我们发现大概有 51%的妈咪是不上班的,而“创业妈咪”可以给这些妈咪带来一份社会认同感、价值感。 宝宝树帮助让有货源的妈咪进行免费宣传、卖货。对于没有货源的妈咪,我们也有培养讲师的机制,比如到月子中心做顾问、做讲师等等。这些工作受人尊敬,时间灵活,既能满足自己的事业心,也能带孩子。

这些其实是社会上很普遍的问题,不过我们有我们的力量,去帮助妈妈群体,一点一点地改善情况。符合宝宝树一直以来的愿景的商户,我们也希望能一起合作。我们只有一个目标,就是推动行业的发展,培养健康、有爱、智慧、勇敢的下一代宝树。

★★★

Q:感觉目前垂直电商的主要套路都是烧钱到尿布和奶粉这两条产品线,融资的规模很大,平台营业额的压力也大。但这种方式毕竟是违背了生意的本质,最后很难健康发展,你怎么看?

A:其实现在大多数垂直母婴的标品是奶粉、纸尿裤,部分平台本身没有流量,要靠标品打折吸引流量。而宝宝树本身有一个月有1.7亿的流量引入,不需要在外面买流量,也不用靠标品打折。她本身是社区,从上个月开始,电商就是盈利的。今年到明年的一年半内,行业可能会大量洗牌,如果电商还是这种贴钱烧钱的玩法,其实在这一年半很难存活。因为面临资本寒冬,最看重是盈利能力,像贴钱这种方式已经不太会是将来的主流。

什么是生意的本质?什么是为用户提供价值的电商?是满足未被消费者说出口的需求。因此,真的能满足妈妈的需求就应该是真正的电商。一个商品售卖最大的成本在于推广和渠道,宝宝树这两者皆有,所以我们能给到消费者性价比高的产品,也能给到商户足够的利润,这就形成了良性的循环。Facebook也放弃了社会化电商,因为缺乏购物场景,而在宝宝树的妈妈社区里,处处都是购物场景。回归到生意本质,商业模式应该是可持续发展的。

来源:云珠沙龙